Calcolo della probabilità: quante possibilità hai che l'offerta abbia successo?

Questa funzionalità è disponibile solo per i piani Business ed Enterprise.

Il calcolo della probabilità di chiusura è un semplice calcolo percentuale che indica quali siano le tue possibilità di concludere un'offerta in modo positivo e portarla a termine, così da darti la possibilità di concentrarti solo sulle opportunità più promettenti.

Quando crei un'offerta (o un preventivo) attraverso il gestionale di Active Campaign, non è detto che il cliente accetti il tuo preventivo; quindi potresti vincere il contratto (e chiuderlo), oppure perderlo perché il cliente non è interessato. Ma qual è la percentuale di possibilità che hai di chiudere un contratto? Con il calcolo della probabilità, è Active Campaign stesso a dirtelo grazie alla sua intelligenza artificiale.

Come funziona il calcolo della probabilità?

Ogni offerta con lo stato "aperto" mostrerà la percentuale di probabilità fra le informazioni dell'offerta stessa:

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Nota che le offerte con lo stato "vinto" o "perso" non avranno una percentuale di probabilità, in quanto sono già terminate.

Questa percentuale è calcolata automaticamente in base ai fattori che sono correlati alle offerte già vinte nella tua pipeline. In altre parole Active Campaign guarderà automaticamente cosa accomuna le offerte che in genere vinci, e calcolerà quanto sia probabile chiudere il contratto in base a queste informazioni.

Ogni pipeline è a parte, e il punteggio viene calcolato in modo diverso per ognuna di esse. Questi fattori prendono in considerazione tante variabili, fra cui il numero di task creati, le liste e i tag in cui è inserito un contatto, e l'indirizzo email del contatto.

Per calcolare con precisione la probabilità di successo di un contratto, devi rispettare le seguenti condizioni:

  • Segnare correttamente le offerte come "vinte" o "perse" quando vengono chiuse.
  • Avere almeno 100-150 offerte in una pipeline con lo stato "vinte", e alcune "perse".
  • Avere una corretta distribuzione fra offerte vinte e perse.

Se non hai almeno 100-150 offerte segnate correttamente come "vinte" nella pipeline, vedrai un messaggio che ti informa che il valore numerico non è ancora stato calcolato.

Inoltre, aggiornare diverse offerte vecchie con "vinto" o "perso" non aiuteranno a calcolare un punteggio accurato. Questi valori sono basati su quando l'offerta è stata aperta, e quando è stata chiusa. Chiudere tante offerte vecchie in poco tempo porterà a del risultati inaccurati.

Se la percentuale è fra 6% e 94%, Active Campaign mostrerà il numero preciso. Se la probabilità di vittoria è al di fuori da questo margine, Active Campaign mostrerà che la percentuale è "minore o uguale a 5%" o "maggiore o uguale a 95%".

Inoltre, più sono le offerte che segni come vinte o perse nella pipeline, più sarà accurato il numero visualizzato.

Questi valori sono calcolati ogni sei ore, e immediatamente quando cambi le impostazioni della probabilità di vittoria.

Nota bene:

  • Le offerte che sono impostate su "vinta" o "persa" e poi riaperte non verranno utilizzate per calcolare la probabilità in quella pipeline, ma continueranno ad avere un numero percentuale finché non le richiudi.
  • Quando muovi un'offerta da una pipeline all'altra, non verrà più usata per calcolare la percentuale di vittoria per le prossime offerte. Puoi spostare un'offerta fra diverse pipeline e potresti vedere ancora una percentuale di probabilità, ma quel numero sarà inaccurato, e non verrà usato per calcoli futuri.
  • È meglio creare nuove offerte, piuttosto che riaprire offerte già marcate come vinte o perse (ad esempio se il cliente vuole un nuovo preventivo). Se riapri un'offerta, non verrà più usata per calcolare la probabilità di vittoria in futuro.

Come accedere alle impostazioni della probabilità di vittoria

Ogni pipeline ha la sua probabilità di vittoria, e le sue impostazioni personalizzate. Di base, queste impostazioni sono attive. Puoi fare cambi alle impostazioni in base alle tue preferenze, ma nota che qualsiasi modifica impatterà sul calcolo della probabilità.

Per accedere alle impostazioni del calcolo della vittoria per ogni pipeline, fai click su "impostazioni" in basso a sinistra dello schermo:

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Nella navigazione, fai click su "offerte":

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Il box "win probability" sarà mostrato verso la fine della pagina:

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Ogni tab in questo box è una pipeline nel tuo account, e ognuna ha una configurazione a parte. Queste impostazioni sono usate per calcolare la tua probabilità di vittoria.

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Impostazioni del calcolo della probabilità di vittoria

Data start date

La "data start date" indica ad Active Campaign quando iniziare a raccogliere dati statistici per creare la probabilità di vittoria per le nuove offerte. Tutte le offerte precedenti a questa data non verranno considerate. Il valore preimpostato è la data in cui la pipeline è stata creata, quindi tutte le offerte verranno considerate, ma puoi cambiare questo valore con una data da te scelta.

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Puoi resettare la data a quando la pipeline è stata creata cliccando su "resent to default". Il calendario non ti permetterà di scegliere una data antecedente alla creazione della pipeline.

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Nota: dopo aver cambiato la data start date, il sistema potrebbe richiedere fino a 30 minuti prima di aggiornare i tuoi numeri sulle offerte aperte.

Lunghezza del ciclo di vendita

La lunghezza del ciclo di vendita è il tempo massimo che ti può richiedere prima di chiudere un'offerta. Questo dato viene usato per capire meglio il tuo ciclo di vendita, diviso per pipeline, così da poter meglio calcolare la probabilità di vittoria.

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Il valore preimpostato è di 20 giorni, ma lo puoi cambiare a seconda del tuo business.

Per cambiare la durata del ciclo di vendita, scrivi un numero e seleziona giorni, settimane, mesi o anni dal menù a discesa.

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Se non sei sicuro di cosa mettere in questa casella, chiedi al tuo reparto vendite di stimare in maniera onesta e accurata il tempo massimo che può richiedere per chiudere un contratto. Potresti perdere dati importanti se imposti un numero troppo basso.

Le offerte aperte per più tempo rispetto a quanto scritto in questa casella verranno considerate come perse per calcolare la probabilità delle altre offerte nella pipeline, ma il loro stato non verrà cambiato all'interno del gestionale.

Fattori per calcolare la probabilità di vittoria di un'offerta

Questi fattori sono una lista di segnali che Active Campaign usa per calcolare la probabilità di vittoria per un'offerta nella pipeline. Anche se ci sono più di 100 fattori usati per calcolare questa percentuale, solo i 20 più importanti vengono mostrati in questa schermata - questi sono i fattori che pesano maggiormente nell'assegnazione di un punteggio.

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Nota che questi fattori possono variare da una pipeline all'altra. Inoltre, questi fattori possono cambiare col tempo man mano che l'algoritmo impara più cose sul tuo ciclo di vendita.

Di default, questi fattori sono tutti attivi. Ma se sai che un fattore non è rilevante peril tuo business, lo puoi disattivare facilmente. Se non sei sicuro, è meglio lasciare attivi tutti i segnali.

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Creare segmenti usando la probabilità di vittoria

La probabilità di vittoria si può usare per creare segmenti e condizioni. Puoi usare questa funzionalità per cercare offerte che hanno una specifica probabilità di vittoria.

Dal creatore di segmenti (o ricerca avanzata di contatti), vai su offerte -> probabilità di vittoria (win probabilità), e usa i menù per definire il tuo segmento. Questo ti permetterà di creare segmenti specifici basati sui parametri della probabilità di vittoria.

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